本文依据银河系大学系列课程·南京站 

现场授课内容整理而成 

▲贝登医疗CEO 丁海波 

大家好！感谢银河系创投蔡景钟老师的邀请，蔡老师是贝登医疗的天使投资人，也是我心目中很棒的B2B天使投资人。我从事B2B行业十年，2010开始创业做垂直的B2B交易平台。创业八年，贝登医疗在B2B领域做了很多探索，也进行了多次迭代。

2010创业之初，贝登是一个工业品的垂直B2B电商平台，较多的时候1000多个上线品牌，10万个SKU。合作的客户涵盖各行各业，建立了庞大的产品网站。我们试图在一个平台上满足客户多元化的需求，不过实现非常困难。到了2014年底，我们痛定思痛，明确了重度垂直产业互联网的新战略，锁定医疗企业的垂直领域。

做B2B的生意跟做消费互联网的生意*不一样，消费互联网的时代核心是流量。所以在整个消费互联网领域，阿里和腾讯两家公司可以*，壁垒极深。但在B2B的领域，尤其是早期的B2B创业，是靠资源驱动，供应链资源和客户资源才是核心。流量不能通过供应链给客户转化就没有价值。

贝登医疗这么多年一直在做的自营B2B，本质上就是一个卖货的平台。想要掌握供应链资源和客户资源，很关键的核心价值就是两个：渠道价值和供应链服务的价值。

B2B自营电商平台的渠道价值

自营电商平台，手上一定要有好的产品，但是如何控货？这就需要研究厂家的痛点是什么。医疗器械的厂家不缺询价，行业非常的企业全国代理商渠道非常健全。作为一个市场的闯入者，要找到市场上的变量，寻找其中蕴含的机会。

2016年我们对中国医疗器械市场的终端做了细分，类是二级以上的公立医院，全国1万家左右，占整个中国医疗器械60%的市场。第二类客户包括80万家公立二级以下医院。第三类客户是近20万家的民营医疗机构，这类客户数量在持续显著增长。

厂家的传统渠道可以覆盖大医院，而新型的小医院、及民营医疗机构没有覆盖，因为覆盖难度和成本过高。借助互联网，我们能够更地覆盖这些新型的分散客户，这就是我们建立优势和壁垒的机会所在。

中国市场每年新增医疗机构90%以上都是集中在二级以下及民营市场。增量市场都传统渠道难以覆盖的新兴客户，这些新兴采购占比越来越高，每年都在提升。从大趋势来讲，新兴市场的占领对品牌商有不可忽视的战略意义。

今天贝登医疗可以非常骄傲说，我们是整个中国医疗器械行业里面的一家能够帮助厂家快速覆盖80万家公立和20万家民营医疗机构的平台。我帮厂家用互联网的方式覆盖海量的新兴客户，这是品牌商原来的销售体量做不到的。

对于厂家而言贝登有着不可取代的渠道价值，达到战略级别的重要性。目前国内市场现在有300个左右的品牌，其中有接近100个左右的品牌，我们都是他们在国内两个细分市场的电商的战略合作伙伴，陆陆续续地我做到了控货，不仅是控他的产品销售，连物流、仓储等等全部都是我在控。

B2B自营电商平台的供应链服务价值

第二点是供应链服务的价值。贝登医疗的主业是做医疗器械，我们有两类客户：次终端小B和民营的医疗机构，他们的痛点是什么？

这个行业从业者面临着行业竞争加剧，政府监管加强的市场背景。中国每年新增8000个各种诊所，2000个民营医院，还有各种各样第三方的医疗机构。2015年是中国医生创业的元年，2015年到2016年间，中国涌现出1000个医生集团，整个医疗行业终端的构成激剧变化着。

医疗行业关乎国计民生，国家也非常重视。但是这个行业里中产品90%都被进口品牌垄断，这使得我们的健康数据也被这些国外厂家拿过去了。所以政府一直在扶持中国的医疗器械厂家，新的玩家不断进入市场，整个市场总的容量以每年20%的速度在增长，玩家越来越多，主流的渠道商传统代理商们越面对着越来越复杂的市场环境。对更好的产品，更好的服务和金融解决方案的诉求越来越大。

围绕这两个核心价值，贝登医疗近三年来，我们干的就是这两件事：不断地夯实渠道价值，掌握了大量有终端采购权的经销商资源。

B2B创业的快与慢

在2012年融资的时候投资人觉得我们的增长太慢，但是B2B行业增长本身就是慢的。每一个创业者有他的基因，我内心深处认为有得必有失，超常规爆发式增长可能带来更多的隐患。捷径往往是较远的道路。

我们在医疗器械这个行业里面，一直在按照我们的规划和节奏，一步步扎实地把我们的基础构建好。我有信心在未来五年，都可以维持一个稳定的增长速度。企业经营要有复利思维，保持增长着眼未来才能真正拥有未来。

八年B2B的创业，我认为作为自营B2B平台，就是要紧紧围绕控货，实现不可取代的渠道的价值，渠道的价值如何在每个细分行业去构建，需要我们对这个细分产业深入理解和洞察。

第二，要去获得客户的认同，我就必须给他提供超出他原来期望值的，更加深度的供应链的综合服务。

第三点，未来5到10年之后这个产业什么样的公司能存活，什么样的公司能够占据优势的地位？我认为一定是这个产业里的新链主。

创业期间我有很多次想放弃，有一次蔡总跟我说“你不能放弃，你是我投的个项目，对我有不一样的意义，这是真心的。”我想自己不能对不起老大哥，所以回去之后鼓足干劲咬牙坚持。

创业者是孤独的，是非常痛苦的，但是也是值得骄傲的。因为你的员工投奔你的，你的家人在背后默默支持你，同时，你的投资人用真金白银表达对你的信心。正是创业者背后这些支持的力量，让我们克服创业过程中的一路艰辛险阻，努力在波云诡谲的大环境中，持续创造价值，乘风破浪。